Ce fac antreprenorii în perioadă de criză?

În ultimele săptămăni am avut numeroase telefoane și sesiuni online de mentoring în care am fost întrebat de către antreprenorii cu care colaborez Florin, ce îmi recomanzi să fac în această perioadă de criză? Ce acțiuni să întreprind și în ce direcții pentru a continua business-ul și a trece cu bine peste perioada aceasta? Mulți dintre acestia nu au trecut prin experiențe similare pentru că fac antreprenoriat doar de puțini ani și nu s-au mai întlânit cu un context global atât de dificil și provocator.

Înainte de a dezbate tema și posibilitățile de acțiune ale antreprenorilor locali în contextul actual, iată căteva considerații personale legate de momentul pe care îl parcurgem:

  • COVID19 a declanșat și facilitat un trend global macroeconomic descrescător care era oricum așteptat sa se întămple în perioada următoare, după un cliclu important de creștere economică globală început în 2009/2010. Semne de supra-saturare și “încalzire” se resimțeau deja în multe sectoare și economii naționale încă înainte de declanșarea coronavirus.
  • Din punctul meu de vedere, la noi se face antreprenoriat relativ, de puțini ani, iar eu sunt primul care apreciez realizările mediului antreprenorial românesc în condițiile în care este unul relativ tânăr. Comparațiile cu Silicon Valley și alte ecosisteme antreprenoriale din vest sunt putin relevante datorită decalajelor semnificative care țin de: experiența antreprenorială, accesul la expertiză, accesul la instrumente de finanțare variate, existenta unui sistem economic și fiscal predictibil și stabil, cultura antreprenorială și mindset-ul antreprenorial în general. Vreau să spun că nu era neapărat nevoie de Covid-19 ca un astfel de sistem antreprenorial tânăr ca cel autohton să aibă provocări și dificultăți, ci putea fi orice alt eveniment macro nefavorabil (financiar, medical, social, etc)
  • Cu sau fara COVID-19, este sănătos pentru un business să aibă rezerve și lichidități, precum și un sistem de management al riscurilor pe care să-l activeze în astfel de situații dificile și speciale. Am fost obișnuiți în ultimii 10 ani cu sintagma “piețele cresc” lucru bun pentru afacerile noastre dar în același timp a adus și o oarecare “adormire a simțurilor manageriale” precum și atitudini de genul ”Mergem cu piața!”. Este momentul să ne trezim! (și aici nu mă refer doar la comportamentul în business…)
  • Nu cred într-un mecanism “miraculous” de măsuri standard, general valabile, care să funcționeze în aceasi masură la fiecare antreprenor și organizație. Cred în măsuri care pot fi analizate ca opțiuni de către fiecare antreprenor în parte și adaptate specific în funcție de particularitățile afacerii sale și de o serie de criterii relevante: domeniu de activitate, experiența antreprenorului și maturitatea afacerii, mărimea și resursele organizației, modelul de business, produsele sau serviciile oferite. Deci, în final, recomand ca fiecare antreprenor să acționize în funcție de analiza sa și de măsurile adecvate situației lui.

 

În cele ce urmează transmit cateva sfaturi și opțiuni de analizat de către antreprenori, manageri de IMM și startup-uri pentru a face față provocarilor generate de impactul negativ al COVID19:

I.Analizează obiectiv situația curentă și impactul potențial al crizei COVID-19 asupra afacerii tale pe termen mediu.

În primele săptămăni de la declanșarea crizei s-a consumat o primă etapă de panică și acțiuni impulsive generate de frica de a pierde bani, afaceri, active. Acum ne aflăm intr-o etapă de reașezare, de analiză și implementare a unor măsuri de adaptare la context. Încearcă să răspunzi la intrebări de genul:

  1. Cum este afectat businessul tău din punct de vedere operațional și financiar? Estimează cum vor fi afectate veniturile și cashflowul companiei tale.
  2. Cum impactează criza echipa si organizația ta? Exista resursele necesare pentru mentinerea echipei?
  3. Cum afetează contextul piața în care iți desfășori activitatea? Cum este afectată relația cu clienții tăi?
  4. Care este impactul contextului asupra obiectivelor afacerii tale pe termen mediu si lung?
  5. Care sunt potențialele idei de pivotare din perspectiva produsului astfel încât să asiguri continuitatea activității și menținerea echipei?
  6. Cum asiguri sănătatea afacerii tale în contextul crizei?
  7. Exista resurse pentru a continua proiectele investiționale planificate în acest an?

Dacă compania ta are un Board, propune o ședință cu agenda de mai sus cât mai curând posibil. În cazul în care nu ai un Board, atunci apelează la Advisors relevanți pentru specificul afacerii tale.

II. Setează obiective pe termen scurt și implementează un plan de măsuri pentru a securiza capitalurile și activele afacerii tale.

Ai muncit mult pentru a dezvolta un produs, un brand, o echipă. Ani de muncă, investiții, eforturi financiare, materiale și umane. Ai trecut peste perioade dificile și în trecut, vei trece și peste această criză! Asigură-te că vei reuși să păstrezi tot ce ai clădit până în prezent. Partenerii și echipa ta sunt dintre cele mai importante “asset-uri” și recomand să faci tot ce ține de tine că să le păstrezi.

Redefinește imediat strategia pe termen scurt și mediu!

După analiza din prima etapă (pct.I de mai sus), recomand să stabilești 5 Obiective prioritare pe termen scurt însoțite de un plan de măsuri și acțiuni imediate. Cel mai important lucru este supraviețuirea companiei tale, chiar și cu compromisuri.

Posibile măsuri pe care recomand să le analizezi pentru a asigura supraviețuirea afacerii și securizarea capitalurilor:

  1. Acționează prudent și acordă atenție deosebită managementului financiar al afacerii în perioada de criză. Recomand ca primă masură ajustarea Bugetului de Venituri și Cheltuieli (BVC) pe perioada de criză.
  2. O a 2-a măsură importantă este să evaluezi rapid lichiditățile companiei tale și posibilitățile rapide de a transforma în lichidități anumite active, precum și posibilitățile de împrumut în caz de nevoie. Logica este aceea de a păstra o poziție de cash cât mai confortabilă pe parcursul perioadei de criză, astfel încât să fii cât mai puțin vulnerabil.
  3. Impune un control riguros al costurilor pe parcursul perioadei de criză. Analizează cum poți optimiza costurile operaționale și posibilitatea reducerii unor costuri care nu genereaza valoare directă semnificativă în business-ul tau. Analizeaza posibilitatea unor ajustări salariale pe termen scurt, începând cu tine, cu perspectiva revenirii după terminarea crizei. Analizează posibilitatea reducerii costurilor fixe (regie, utilități, chirie) mai ales în contextul migrării către munca remote și a utilizării tool-urilor online.
  4. Comunică intens cu clienții pe parcursul perioadei de criză, ia feedback și încearcă să oferi instrumente pentru păstrarea acestora (discount-uri, promoții, plăți eșalonate, decalarea termenelor de plată). Găndește un mecanism de fidelizare a clienților care ramân alături de tine în acest context dificil.
  5. Abordează furnizorii tăi și încercă să negociezi cu fiecare dintre ei o eșalonare a datoriilor existente, sau a plăților viitoare. Este o perioadă în care fiecare business are ca o prioritate păstrarea clienților, iar furnizorii tăi vor aborda aceasta chestiune în același sens, mai bine să negocieze decât sa te piardă. Desigur recomand o conduită profesionistă și în spiritul parteneriatului pe termen lung, însă sunt convins că vor fi și situații în care unii vor încearca să profite de context.
  6. Fii flexibil și inovativ în ce privește produsul tău, identifică soluții de pivotare. Evident că startup-urile și companiile mai mici au un avantaj în sensul că sunt mai agile și pot pivota mai rapid cu produsele și serviciile lor. Adaptarea la context cât mai rapid și eficient poate însemna în mare măsură supraviețuirea afacerii tale! De aceea, recomand ajustarea roadmap-ului produsului tău la contextul de criză. În măsura în care este posibil, poți lua în considerare să utilizezi experiența și expertiza echipei tale chiar și pentru proiecte pe termen scurt care să genereze capital pentru supraviețuire (outsourcing, consultanță, subcontractări, integrări, barters, etc)
  7. Având restricții de călătorie și carantine în vigoare, munca la distanță și conferințele video au devenit normalitate. Datorită naturii lor extrem de flexibile aceste instrumente online au deja o adopție rapidă. Recomandarea mea este să integreazi cât mai rapid instrumente de lucru și comunicare digitale (Skype, Zoom, Slack, etc).
  8. Analizează și implementează solutiile potrivite de sprijin pentru IMM si antreprenori emise în contextul crizei de către autoritatile naționale și europene.  Companiile ale căror venituri sunt în scădere au nevoie de ajutor pentru a se menține pe linia de plutire în această perioadă și pentru a mentine locurile de muncă. Vezi în ce masură poți beneficia de astfel de măsuri care să te ajute să treci peste perioada de criză. Recomand să abordezi acest ajutor din partea autorităților ca fiind unul suplimentar și nu în sensul înlocuirii propriilor măsuri manageriale enumerate mai sus.
  9. Renunță la activități si obiective secundare ale afacerii și/sau la o serie de proiecte care comportă riscuri mari în contextul de criză.
  10. Pune în stand-by proiectele investiționale care necesită finanțare ridicată și pentru care nu ai asigurate sursele de finanțare. Vei putea relua proiectele investiționale după criză.

III. Protejează-ti echipa!

Cum spuneam mai sus, din punctul meu de vedere principalul obiectiv în perioada de criză este supraviețuirea afacerii si păstrarea echipei. Așadar poți lua în considerare următoarele măsuri:

  1. Comunică transparent și sincer cu echipa ta despre măsurile pe care intenționezi să le implementezi ca urmare a crizei: Obiectivele pe termen scurt și planul de acțiuni;
  2. Menține echipa motivată și unită, lucrând împreună pentru continuarea activității si generarea veniturilor;
  3. Asigură-te că echipa se menține în siguranță și sănătosă (body & mind) și păstrează legătura și comunicarea pe perioda crizei;
  4. Asigură implementarea măsurilor de igienă, distanțare, raportare și toate celelalte măsuri impuse de autorități în perioada de criză;
  5. Asigură întreaga infrastructură și instrumentele necesare pentru ca echipa și munca remote să funcționeze eficient pe perioada crizei;
  6. Protejează și motivează angajații care au dovedit că sunt atașati afacerii și în momente dificile, de criză. “A person’s true character is often revealed in time of crisis or temptation. Make sure that you have what it takes to be your best in such times.” – Dr Paul TP Wong. Asigură cel puțin remuneratiile minime necesare traiului membrilor echipei tale pe durata perioadei de criză, iar apoi treptat se poate reveni la beneficiile inițiale.
  7. În momentele dificile datorate crizei este important pentru un antreprenor-fondator să acționeze într-un mod cât mai empatic în relație cu echipa sa.

 

IV. Identifică oportunități noi generate de noul context. Încearcă parteneriate cu afaceri din domeniile mai puțin afectate.

În primul rând, orice criză generează un context provocator pentru toți antreprenorii, însă în același timp va aduce si oportunități. Fiecare antreprenor va vedea diferite oportunități noi în noul context generat de criza și în evoluția viitoare a economiei.

În al 2-lea rând, o criza afectează în mod diferit (ca intensitate și impact) domeniile de activitate și regiunile globului, chiar dacă toate acestea sunt interconectate datorită globalizării. In consecință vor exista și sectoare mai puțin afectate sau care vor avea o conjunctură favorabilă;  exemple cu referire la contextul COVID 19:

  1. Sectoarele care asigură nevoile primare ale populației: alimente, pâine, apă, produse de igienă și protecție, etc.,
  2. Serviciile de home delivery, takeaway food,
  3. Healthtech: ex. Telemedicina,
  4. Tele-educatie, E-learning,
  5. Biotech, fintech, AR, 3D printing pentru serviciile din medicină,
  6. Entertainment tools, home workouts, gaming,
  7. Industria farma,
  8. Platforme și instrumente de comunicare online,
  9. Commodities (în special cereal),
  10. Industrii defensive (utilităti, energie, telecom).

 

În acest context este important ca fiecare antreprenor să anticipeze domeniile care vor crește pe termen scurt și mediu în urma schimbărilor generate de criză. Ideal ar fi sa gasești servicii sau produse cu care sa poți pivota sau conecta la astfel de industrii, cel puțin pe termen scurt și mediu. În situatia în care experiența și expertiza echipei nu fac posibil acest lucru te poți gandi la parteneriate cu companii din acest domeniu cărora să le propui diverse soluții (ousourcing, subcontractări, add-ons, re-selling, etc). Luați recomandarile cu titlu exemplificativ, în ultima instanță fiecare antreprenor își cunoaște atuurile, ezpertiza, know-how-ul, echipa si mixul de valoare pe care îl poate pune la bătaie într-un astfel de parteneriat strategic pe perioada crizei.

De asemenea, recomand sa analizezi și instrumentele oferite de Comisia Europeană și de o serie de companii importante (Facebook, Google) pentru a susține IMM-urile și anumite domenii de activitate. Subvențiile publice și finanțarea de la organizații naționale și supranaționale pot reprezenta o oportunitate de analizat. Este foarte probabil ca finanțările guvernamentale pentru afaceri inovatoare să crească în lunile următoare (inclusiv R&D).

 

V. Intărește-ți prezența online și PR-ul afacerii tale

Investește timp și energie în comunicare în perioada de criză. Contrabalansati o eventuală reducere a volumului de business cu o comunicare mai intensa si o îmbunătățire a PR-ului și a prezenței online. Marketingul digital este mai puțin costisitor și mai eficient decât alte canale de marketing tradiționale, cum ar fi reclamele TV. Cu ajutorul unui specialist în marketing și PR poți identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările afacerii tale în contextul crizei și vei putea ajusta oferta și comunicarea.

Una dintre provocările afacerilor în perioada de criză o reprezintă vânzările. Conform studiilor științifice, aproximativ 70% dintre companii raportează că este mai ieftin să rețină clienți decât să găsească clienți noi. Câteva recomandări pentru un marketing adecvat în perioade de criză:

  • Implementează o strategie de marketing orientată spre fidelizarea clienților. Companiile care au cel mai mare succes într-o criză economică sunt cele capabile să implementeze campanii de fidelizare de succes.
  • Identifică canalele de marketing rentabile și care generează oportunități măsurabile,
  • Comunică constant cu clientii tăi prezentându-le reducerile, ofertele, promoțiile, noutățile afacerii tale,
  • Încearcă să fii cât mai vizibil în timpul recesiunii economice, păstrând valorile si brandul business-ului în atenția clienților. În general, în perioade de criză clienții vor apela la mărcile de care își amintesc cu ușurință.
  • Oferă cea mai bună experiență posibilă clienților tăi pe perioada crizei.

VI. Pozitivism și încredere. Trecem și peste asta!

Momentele de criză aduc multe provocări și difcultăți antreprenorilor. Astfel de perioade solicită un leadership puternic, dar și empatic. Este un test important pentru antreprenori și fondatori de business de a valida calitățile și capacitățile lor de a supraviețui cu afacerilor lor și de a păstra echipele. Cei care vor supraviețui din punct de vedere economic vor ieși mai puternici și mai înțelepți din aceasta criză. Așa cum spuneam la început, mulți antreprenori nu au experiența unor crize similare, situație în care pot apela la sfaturile unor parteneri, mentori, investitori  care să împărtășească din experiența crizelor din trecut (Asian Crisis of 1997, Financial Crisis 2008)

Strategia pe termen scurt este necesară pentru a vă adapta la noile realități, însă organizațiile trebuie să gândească pe termen mai lung, folosind lecțiile rapide învățate în timpul pandemiei pentru a construi relații durabile cu clienții. Veți parcurge experiențe care vor genera soluții strategice pe care le vom putea dezvolta în lunile următoare.

Organizațiile vor depune eforturi mari de transformare digitală. Vom înlocui o mulțime de procese vechi, vom dezvolta noi abilități de colaborare și vom învăța lecții importante despre menținerea angajaților noștri angajați într-un cadru de la distanță. Acestea vor fi idei cheie pentru a ne readuce la birourile noastre fizice atunci când trece criza.

Dar dincolo de lectiile de business, este foarte important să ne reflectăm la noi, de ce am ajuns aici, la lucrurile care au evoluat într-o direcție greșită în ultimii ani, legat de valori, principii, parteneriate, încrederea și transparența dintre parteneri, relațiile dintre oameni în general. Modul în care ne-am raportat la muncă, căștig, implicarea în comunitate, mediul înconjurător, etc. Este momentul unei schimbări importante pentru fiecare dintre noi. Cu siguranță asta va aduce lucruri bune pe termen lung pentru fiecare dintre noi și pentru omenire în general.

Sănătate și încredere tuturor!

Daca ești interesat de acest subiect și ai intrebări și sugestii îmi poți scrie aici: contact@florinmpop.ro

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of